汽车普及初步完成，新能源车日渐热销，郑州汽车产业规模正在扩大，各大品牌销售冷热不同，经销商面临诸多问题，车主买车、用车也有新的趋势……2023年，处于转型中的中原车市，有哪些热点、亮点，有哪些难题、困惑，大河报·豫视频记者将通过深入调查，陆续展现给广大读者。

“我们商超展厅已经撤了，搬到汽车园区了”“之前我们集团新能源商超展厅有五六个，现在陆续撤得只剩下一两个了”“现在蔚来、理想、小鹏、特斯拉、方程豹等很多新能源品牌都在排队等待园区的场地”……从之前扎堆进入城市商圈，到现在陆续转向传统汽车园区，是什么原因导致出现这种销售模式的转变？近日，大河报·豫视频记者对郑州的多家新能源销售店进行了深入调查。

【现象】

商超展厅悄然退潮，传统园区渐受青睐

进驻商圈的新能源汽车品牌，成为第一批撤离者

几年前，特斯拉、蔚来相继进驻人流密集的城市商圈后，理想、小鹏、高合等新势力汽车品牌竞相跟进，进而一汽-大众、广汽本田、上汽大众、上汽通用等传统车企旗下的新能源产品也陆续采用这一模式。在郑州的正弘城、熙地港、YOYOPARK、绿地360、万达等商圈，想要找个适合的店面做汽车展厅，以前需要拼上“十八般武艺”才能抢得到，然而现如今这种局面正在悄然改变，越来越多的新能源汽车品牌开始从城市商圈转战传统汽车园区。

位于郑州北区商圈的YOYOPARK曾有一条汽车街，云集了小鹏汽车、埃安汽车、零跑汽车、哪吒汽车、极狐汽车、问界汽车等多家新能源汽车品牌，而如今只剩下极狐汽车、华为问界、飞凡汽车，空置出不少店面。

“哪吒的城市商超展厅原来有两三家，现在差不多都撤完了。”一位哪吒经销商告诉记者，目前哪吒在郑州的店面都是一级经销商，店面或在汽车园区或在市郊。同样，广汽埃安经销商也告诉记者，之前他们有商超门店大概七八家，现在关得也只剩下三四家。

一汽-大众品牌之前的城市商超店有七八家，现在只保留了一两个店面；上汽奥迪花园路国贸店因商场装修已回到汽车园区；早在去年，福特电马也从建业凯旋广场撤出，回归到传统4S店……记者注意到，在厂家政策补贴下进驻商圈的汽车品牌，成为第一批撤离者。

一些新能源汽车品牌，正在排队等着进入汽车园区

相较于陆续撤离的汽车经销商，目前仍留在商超的店面绝大多数都是厂家直营店面。“因为房租、水电、人员工资等一切费用由厂家承担，更多是展示品牌形象，店面尚不存在生存压力。”

小鹏汽车、特斯拉、理想……在河南省汽贸园区内东门黄金位置的店面几乎都已切换成这些新能源汽车品牌的店面，园区内仰望、智己、方程豹等品牌正在店面装修中。位于郑州西部的大中原汽车城，特斯拉、理想、零跑、哪吒、阿维塔……越来越多的新能源品牌布局其中。

同样，在圃田威佳汽车园区，岚图汽车，飞凡汽车，吉利银河，欧拉汽车，埃安汽车，深蓝汽车，广汽新能源，比亚迪海洋、王朝等越来越多的新能源品牌聚集。“理想店面正在装修中，现在还有好几个汽车品牌，像特斯拉、蔚来、小鹏等品牌正在等着进入园区。”记者从圃田威佳汽车园区了解到，从去年到今年，很多新能源品牌来洽谈场地，希望能够在该园区内开店。为此，他们园区正在规划建一个大型的新能源展示中心，以便满足更多新能源汽车品牌的需求，也方便消费者一站式完成看车体验。

【原因】

租金、运营成本高造成销售渠道直接的变化

从曾经着力布局城市商圈到现在转战传统汽车园区，汽车品牌这轮渠道模式变化的背后原因是什么呢？

在城市商圈内动辄几百万元的年租金，是店面运营最大的成本。

“我们一年的房租超过了300万。”某品牌商超店的店长告诉记者，如果不是有厂家的补贴，作为经销商店面，他们根本租不起。今年厂家补贴政策调整了，再加上商场场地合同到期，他们就果断从商超换到了汽车园区，“园区内场地租金就便宜多了，一年的场地租金只是原来的五分之一。”

“以前有厂家的建店补贴，所以就在商超开了店。”一位新能源品牌经销商直言，在经营两年后发现投入产出比太低，店面持续亏损，其中最重要的原因就是场地租金太高，为了及时止损，就从商圈撤出了。“现在依然留在城市商圈的汽车展厅基本上都是厂家直营店面了。”

另外，由于商超店面只能做车辆展示，交付以及售后服务还需要另外寻找场地，这又额外增加了成本。“商超店面空间有限只是摆几辆展车，车辆交付和售后服务需要到我们市郊的交付中心。”某品牌店负责人直言，这等于又另外增加了一部分场租成本，与其这样，不如放到一起统一管理运营。

对于由汽车经销商开设的城市商圈展厅来说，如果店面的收益不足以支撑运营费用，必然要进行调整。

商场营业时间短汽车销售利用的有效时间打了折扣

大多数商场的营业时间都是从10：00到21：30，对于汽车销售而言，可实际利用的有效时间就打了折扣。

“商场10：00才正式营业，员工到岗后收拾准备一下，还没有接待几个客户，就到吃午饭的时间了。”一位汽车品牌商直言，下午6点之后再约客户到店试驾已基本没有可能性，整个有效的工作时长远低于园区。“园区早上8点多到岗后，就可以准备接待客户，预约客户试驾等。”

由于商超营业时间与传统店面不同，使得人员安排就需要两班人员倒班工作，比如早班工作时间是从上午9：30到下午5：30，晚班是下午2：00到晚上9：30。“对于我而言，最大的感受其实是人员管理难度更大。”在多个商超内拥有某品牌店面的赵总告诉记者，“由于早晚两班人员工作重合时间短，每天想要复盘当天销售情况的夕会，或者第二天员工晨会都很难找到合适的时间开。”

商超客群有效客户少、培养周期长，体验为主成交转化率低

“很多人都是拿着一杯奶茶逛街时碰巧看到，就进来闲逛一下，看看车，体验一下，然后就没有下文了。”“不少人来商场就是为了吃饭，或者跟朋友闲逛的，并没有真正的购车意向。”“商场的人流是非常好，但很多都是特别年轻的消费者，像我们以增购或换购为主的客群，能获得的有效客户非常少。”……在与不少品牌经销商的交流过程中，记者普遍听他们提到的一个问题就是：“商超客群的有效客户率低。”

“商圈的客户培养周期太长！”一名店长直言，很多消费者看到车后，觉得车不错，可能会被“种草”，但当下并没有购车需求，很多跟进半年都没有成交。“商圈客户成交就是一个海选的过程，转化率太低。”

“在商超自然到店的客户中能够真正成交的有效客户极少。”某高端品牌店长告诉记者，在商圈的一年多，他们接待的自然到店客户中真正成交的只有个位数，更多的有效客户是靠线上收集，预约到店后成交的。

受商圈场地所限，客户服务体验感受不佳

受城市商圈场地所限，一般只能进行车辆展示和试驾，车辆交付以及售后服务依然需要到远郊的体验中心完成。即便可以试驾，但由于场地限制，试驾车辆大多只能停放于地下停车场，让试驾效率大打折扣。

“每次带客户体验试驾，从地下停车场将试驾车开出来就至少得十多分钟的时间，再加上商场周边的交通状况复杂，也使得试驾风险更高，每组客户试驾需要花费的时间更长，一天下来大多只能安排三四组客户试驾。”某汽车品牌最终在去年年底决定从郑州商圈撤回到汽车园区，该店店长告诉记者，搬到园区后，一天至少能约七八组客户试驾，多的一天能安排十几组，“出了园区就能上快速路高架桥，20多分钟一组客户就能完成试驾，效率大大提升，客户的体验感也更好了。”

【分析】

城市商圈开设的汽车展厅为品牌初期宣传和触达更多的消费者立下了功劳

商超模式完成使命，适应市场才是王道

“城市商圈汽车展厅就是一个‘活广告’，主要就是曝光宣传，对于很多新汽车品牌而言，由于不被人知，需要尽可能地在线下尽量触达消费群体，城市商圈无疑是一个很好的选择。”不少业内人士表示，像特斯拉、蔚来、理想等新势力汽车品牌在城市商圈开设的汽车展厅，为品牌初期宣传立下了汗马功劳。

“商超店面的最大优势，是借助商超人流可以实现更好的曝光，就像我们有新车型的时候，会不定期在商超做短期的商展，主要目的就是增加曝光度。”某汽车品牌厂家直营店面负责人表示，在品牌或者新车型上市初期，城市商超模式更有利于品牌触达更多的消费者。

随着新品牌知名度的提高，商超模式也基本完成了自己的使命。汽车销售需要获取有效客户，并为之提供完善的售前、售后服务，汽车园区作为传统汽车消费市场，在这方面就呈现出自身的优势。某经销商集团品牌总监李总直言：“来汽车园区或者相对集中的汽车街看车的消费者，很少有闲逛的，大多都是有在近期买车的打算，只是买什么车的问题。这些新势力汽车品牌转战汽车园区正是基于实际销量的考虑。”

汽车品牌在城市商圈展厅的“进退”是基于市场在不同发展阶段做出的选择

汽车经销商投资人郭先生认为：“对于现在新势力汽车品牌来说，未来的渠道模式可能是，以目前这种位于传统汽车园区的体验中心为主，毕竟体验中心集体验、交付、服务于一体，功能性更好，然后城市商超店面会陆续减少，成为一种辅助或者补充。”

事实上，汽车品牌在城市商圈的这轮“进退”并不是什么新鲜事，早在2011年到2015年间，郑州的豪华汽车品牌便经历过这样一个过程。从2011年开始，郑州的CBD商圈便开始陆续云集了保时捷、阿斯顿·马丁、宾利、玛莎拉蒂、劳斯莱斯、一汽-奥迪、宝马MINI等品牌的城市展厅，在郑州花园路商圈也曾经有宝马、雷克萨斯等品牌陆续开设店面。而到了2015年，这些豪华品牌的城市商圈展厅便都陆续退场，回归到了传统店面或者汽车园区。

无论是在城市商圈赢得声量还是转战传统汽车市场攫取更多销量，汽车品牌对于城市商圈展厅热度的涨退背后，正是基于市场在不同发展阶段做出的选择。